3 ทริคทางจิตวิทยาง่าย ๆ จูงใจให้ซื้อด้วย Loyalty Program

Tags: all, 2021, pointspot, loyalty program, ดึงดูดลูกค้า, กลับมาซื้อซ้ำ

ธุรกิจมักใช้กลยุทธ์ที่คิดมาอย่างซับซ้อน เพื่อดึงดูดลูกค้าและเพิ่มยอดขาย แต่บางครั้งการทำอะไรง่าย ๆ อาจได้ผลกว่าที่คุณคิด PointSpot ขอแนะนำ 3 ทริคทางจิตวิทยา Loyalty Program ที่ทำง่าย แต่ได้ผลดี ช่วยสร้างแรงจูงใจให้ซื้อ กระตุ้นยอดขาย และทำให้ลูกค้าไม่หันไปหาคู่แข่งหลาย ๆ ธุรกิจมักมอง Loyalty Program เป็นเรื่องไกลตัว เห็นเป็นกลยุทธ์การตลาดที่จะมีหรือไม่มีก็ได้ และคิดว่าส่วนใหญ่มีแต่ธุรกิจขนาดใหญ่เท่านั้นจึงจะทำ Loyalty Program ได้ แต่ในความเป็นจริงแล้ว กลยุทธ์ Loyalty Program สามารถทำได้กับธุรกิจทุกขนาด ทุกประเภท ไม่ว่าจะออฟไลน์ หรือออนไลน์ก็ตาม เพียงแค่ใส่ไอเดีย และใช้ทริคทางจิตวิทยาเล็กน้อย ก็สามารถทำให้เวิร์กได้ไม่ยาก

ทริคที่ 1 ตัวเลือกลวงตา ตัวเลขลวงใจ

เพื่อให้เห็นภาพ ก่อนอื่นขอยกตัวอย่างทริคทางจิตวิทยาที่ถูกใช้อย่างแพร่หลายในการตั้งราคาขายของสินค้าหรือบริการทั่วโลก คุณลองดูราคาขายของกาแฟ 2 แก้วนี้ แล้วเลือกว่าจะซื้อกาแฟแก้วไหน ระหว่างแก้วซ้ายกับแก้วขวา?

การตัดสินใจเลือกอาจขึ้นอยู่กับปริมาณที่คุณจะบริโภค ถ้าต้องการดื่มปริมาณน้อย ก็จะเลือก 49 บาท แต่ถ้าต้องการดื่มปริมาณมาก ก็จะเลือก 89 บาท

ทีนี้คุณลองดูกาแฟ 3 แก้วข้างล่างนี้ แล้วตัดสินใจเลือกอีกที

เชื่อว่าหลายท่านคงเลือกกาแฟแก้วกลาง เพราะเพิ่มอีกเพียง 10 บาทเท่านั้น แต่ได้ปริมาณเพิ่มขึ้น 4 ออนซ์ ซึ่งหากต้องการเพิ่มอีก 4 ออนซ์ จะต้องจ่ายเพิ่มถึง 30 บาทเลยทีเดียว ตัวเลือกกลางจึงดูจะคุ้มค่าที่สุด

นี่คือกลลวงทางจิตวิทยาในการสร้างตัวเลือกที่สะดุดตาขึ้นมา เพื่อจูงใจให้ลูกค้าเลือกสิ่งที่ธุรกิจต้องการ ในกรณีนี้กาแฟแก้วกลางอาจทำกำไรให้กับธุรกิจได้สูงสุด จึงตั้งราคาเหนี่ยวนำให้ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะเลือกกาแฟแก้วกลางมากที่สุด

ทริคนี้เรียกว่า Decoy Effect หรือการสร้างตัวเลือกลวงตา ถ้าเป็นไปตามตรรกะทั่วไป ราคาก็ควรจะเป็น 49 บาท 69 บาท และ 89 บาท สำหรับกาแฟ 12 ออนซ์ 16 ออนซ์ และ 20 ออนซ์ตามลำดับ ราคาห่างกันทีละ 20 บาท ปริมาณห่างกันทีละ 4 ออนซ์เท่า ๆ กัน แต่เมื่อเกิดตัวเลือกที่ไม่เป็นไปตามตรรกะ จึงทำให้สะดุดตาและเกิดการเปรียบเทียบ สุดท้ายจึงเกิดแรงดึงดูดให้เลือกตามที่ธุรกิจต้องการ เรียกได้ว่าเป็นการจงใจทำให้ไม่สมเหตุสมผล ส่งผลต่อการตัดสินใจของลูกค้า

ธุรกิจสามารถประยุกต์ใช้ Decoy Effect กับ Loyalty Program ได้ในการสะสมแต้ม แลกของรางวัล แน่นอนว่าทุกธุรกิจย่อมต้องการดึงดูดลูกค้าให้กลับมาซื้อซ้ำมาก ๆ จึงต้องจูงใจให้เกิดการสะสมแต้มให้มากที่สุด ซึ่งการตั้งคะแนนสำหรับแลกของรางวัลนั้น มีผลทางจิตวิทยาอย่างมาก ยกตัวอย่างเช่น

สะสมครบ 150 คะแนน สามารถแลกคูปองส่วนลด 100 บาท

สะสมครบ 300 คะแนน สามารถแลกคูปองส่วนลด 300 บาท

สะสมครบ 400 คะแนน สามารถแลกคูปองส่วนลด 600 บาท

ไม่ว่าใคร หากเห็นกติกาการสะสมแต้มนี้แล้ว ย่อมต้องไม่แลกคะแนนก่อนครบ 400 คะแนน และตั้งหน้าตั้งตาสะสมให้ครบอย่างแน่นอน เพราะจากตัวเลือก 300 คะแนนที่จงใจทำขึ้นมาเพื่อเป็นตัวเปรียบเทียบ หากสะสมเพิ่มจาก 300 คะแนนอีกเพียง 100 คะแนน ก็จะได้คูปองส่วนลดเป็น 2 เท่า ไม่ว่าใครก็คงต้องเลือกที่จะสะสมให้ครบ 400 คะแนนอย่างแน่นอน

จะเห็นได้ว่า Decoy Effect เป็นทริคทางจิตวิทยาที่ทำได้ง่าย แต่ได้ผลอย่างมาก สามารถดึงดูดลูกค้าให้เลือกตามที่ธุรกิจต้องการ ลองนำไปปรับใช้กับ Loyalty Program ของธุรกิจคุณดูได้

ทริคที่ 2 ตั้งต้นให้ ได้ใจไปกว่าครึ่ง

หนึ่งในกลยุทธ์ Loyalty Program เพื่อดึงดูดลูกค้า กระตุ้นการซื้อซ้ำ ที่ใช้กันมากคือ การสะสมแต้ม แลกของรางวัล และรูปแบบที่ช่วยเพิ่มยอดขายได้ง่ายที่สุด และเห็นภาพชัดเจน คือการแจกบัตรสะสมแต้ม หากสินค้าหรือบริการของคุณไม่มีความแตกต่างกันในด้านราคามากนัก นั่นคือ 1 หน่วยการขายมีปริมาณและราคาพอ ๆ กัน เช่น ร้านกาแฟ ฟาสต์ฟู้ด บริการนวด สปา ล้างรถ เป็นต้น อาจใช้บัตรสะสมแต้มเป็นแบบแสตมป์ 1 ดวง ต่อการซื้อ 1 หน่วยหรือ 1 ครั้ง และเมื่อสะสมครบตามกำหนด ก็อาจให้รางวัลเป็นสินค้าหรือบริการฟรี 1 ครั้ง หรือให้เป็นส่วนลดก็ได้

หลายธุรกิจที่เคยใช้กลยุทธ์นี้จะทราบดีว่า การผลักดันให้ลูกค้าสะสมแต้มถึงที่สุด จนกระทั่งได้รางวัลที่ตั้งไว้ เป็นเรื่องที่ยากมาก ส่วนใหญ่จะไม่ได้พยายามหรือจริงจังมากนัก และมักจะละทิ้งการสะสมแต้มไปกลางทาง หรืออาจทำบัตรสะสมแต้มหายด้วย

แต่หากคุณลองใช้ทริคทางจิตวิทยาเล็กน้อย โดยการแจกบัตรสะสมแต้มในลักษณะดังภาพด้านล่างนี้ คือไม่แจกบัตรสะสมแต้มว่างเปล่าให้ลูกค้า แต่แจกบัตรสะสมแต้มที่แสตมป์ไว้ให้ล่วงหน้าแล้วบางส่วน แม้ว่าจะเป็นการสะสม 8 พอยท์เท่ากัน แต่ผลลัพธ์ที่ได้นั้นแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง

จากงานวิจัยชิ้นหนึ่งของ University of Southern California ได้ทดลองแจกบัตรสะสมแต้มให้กลุ่มลูกค้าตัวอย่างที่มาใช้บริการล้างรถ ครึ่งหนึ่งเป็นบัตรสะสมแต้ม 8 พอยท์ที่ว่างเปล่า ไม่มีแสตมป์ล่วงหน้าอยู่เลย ส่วนอีกครึ่งหนึ่งเป็นบัตรสะสมแต้ม 10 พอยท์ที่แสตมป์ล่วงหน้าไว้แล้ว 2 พอยท์

ผลการทดลองนั้นน่าทึ่งมาก แม้ว่าทั้งสองกลุ่มจะต้องสะสม 8 พอยท์เท่ากัน แต่กลุ่มลูกค้าที่ได้รับบัตรที่มีแสตมป์ล่วงหน้า มีอัตรากลับมาซื้อซ้ำมากกว่าอีกกลุ่มถึง 178%! นี่คือลูกเล่นทางจิตวิทยาแบบง่าย ๆ แต่ได้ผลดี คุณสามารถนำไปประยุกต์ใช้กับ Loyalty Program ของคุณได้ ไม่ว่าจะสะสมแต้มแบบเป็นครั้ง ๆ เหมือนในตัวอย่างการทดลองนี้ หรือสะสมแต้มตามจำนวนเงินที่จ่ายก็ตาม ทริคนี้จะช่วยทำให้ลูกค้าของคุณพยายามสะสมจนครบ เพราะการเริ่มต้นให้ลูกค้าบางส่วน จะสร้างแรงจูงใจให้ลูกค้าทำต่อจนสำเร็จได้ง่ายกว่า

สำหรับการประยุกต์ใช้นั้น ขอตัวอย่างระบบ PointSpot ระบบบัตรสมาชิกสะสมแต้มด้วยเบอร์โทร ซึ่งเป็นระบบสะสมแต้มตามจำนวนเงินที่ลูกค้าใช้จ่าย และมีฟีเจอร์ Welcome Points หรือพอยท์ต้อนร้บ ที่จะแจกพอยท์ให้ลูกค้าของคุณทันทีที่สมัครสมาชิก เพียงคุณเปิดการใช้งานฟีเจอร์นี้ จากนั้นกำหนดระยะเวลาในการแจกพอยท์ต้อนรับ รวมถึงจำนวนพอยท์ที่ลูกค้าจะได้รับ ก็เป็นอันเรียบร้อย เมื่อมีลูกค้าสมัครสมาชิกเข้ามา จะได้รับพอยท์อัตโนมัติ นอกจากจะเป็นการเริ่มต้นให้ลูกค้าแล้ว ในทางจิตวิทยายังช่วยสร้างความประทับใจแรกให้เกิดขึ้นได้ด้วย ลองเอาทริคนี้ไปประยุกต์ใช้กันได้ หรือหากสนใจระบบสะสมแต้ม PointSpot สามารถคลิกที่นี่เพื่อสมัครใช้งานฟรี!

ทริคที่ 3 มอบคทาวิเศษให้ลูกค้า

ทริคทางจิตวิทยานี้เปรียบเสมือนการมอบ “คทาวิเศษ” ให้ลูกค้า แต่ “คทาวิเศษ” ย่อมมีราคาของมัน ดังนั้นทริคนี้เป็นกลยุทธ์ที่ลูกค้าจะต้องจ่ายค่า “คทาวิเศษ” ให้ธุรกิจก่อน จึงจะสามารถใช้สิทธิพิเศษได้ และแน่นอนว่าเมื่อลูกค้าซื้อ “คทาวิเศษ” ไปแล้ว ย่อมต้องดึงความคุ้มค่าสูงสุดของมันออกมาใช้งานอย่างแน่นอน ส่งผลให้ธุรกิจสามารถเพิ่มยอดขายได้ต่อเนื่อง

ขอยกตัวอย่างให้เห็นภาพ สมมติว่าคุณทำธุรกิจขนมปังอบกรอบ จัดส่งทั่วไทย แน่นอนว่าหากเป็นสินค้า Delivery ลูกค้าย่อมคาดหวังค่าส่ง “ฟรี” ดังนั้นคุณอาจเสนอขาย “คทาวิเศษ” หรือบัตร VIP มูลค่า 49 บาท เมื่อซื้อแล้วสามารถใช้ยกเว้นค่าจัดส่งได้ไม่จำกัดจำนวนครั้ง เป็นเวลา 15 วัน

การมอบสิทธิพิเศษเช่นนี้ จุดสำคัญคือต้องไม่ให้ฟรี ๆ มิเช่นนั้นลูกค้าจะไม่เห็นคุณค่า การตั้งราคาควรอยู่ในระดับพอเหมาะพอดีที่ลูกค้าจะควักเงินจ่ายได้ไม่ยาก แต่ต้องไม่กระทบต่อต้นทุนธุรกิจมากเกินไป และสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับต้องพิเศษจริง ๆ จึงจะทำให้ทริคทางจิตวิทยานี้ได้ผล หากลูกค้าตกลงที่จะซื้อสิทธิพิเศษนี้แล้ว แน่นอนว่าย่อมต้องใช้งานให้คุ้มค่าที่สุด ซึ่งเป็นไปตามกลไกทางจิตวิทยาที่คนเรามักจะใช้สิทธิ์ที่ได้รับอย่างเต็มที่ ให้คุ้มค่าราคาที่จ่ายไปมากที่สุด และไม่ยอมปล่อยให้ตัวเองเสียผลประโยชน์ไปง่าย ๆ

ตามตัวอย่างที่ยกมา เพื่อที่จะให้คุ้มค่าบัตรที่ซื้อมา ลูกค้าก็คงพยายามที่จะสั่งขนมปังอบกรอบให้มากที่สุด อาจซื้อเผื่อคนใกล้ชิด หรือแม้กระทั่งอาจเป็นกระบอกเสียงแทนธุรกิจเพื่อหาคนสั่งร่วมด้วย ทำให้ธุรกิจสามารถเพิ่มยอดขาย ได้รับออเดอร์เพิ่มตลอดระยะเวลา 15 วัน เรียกได้ว่า ได้ทั้งขึ้นทั้งล่อง เป็นทริคที่น่าลองเอาไปปรับใช้กับธุรกิจกัน

จุดสำคัญของทริคนี้คือ “คทาวิเศษ” หรือบัตร VIP ที่เสนอขาย จะต้องไม่มีความวุ่นวายในการจัดส่ง ยิ่งเป็นบัตรดิจิทัลได้จะยิ่งดี ทำให้ลูกค้าใช้งานได้ง่าย และไม่มีความเสี่ยงในการทำบัตรหาย ซึ่งหากเป็นระบบ Loyalty Program ออนไลน์ ก็มักจะมีฟีเจอร์บัตรสมาชิกดิจิทัลอยู่แล้ว อย่างเช่นระบบ PointSpot เอง ก็สามารถออกบัตรสมาชิกดิจิทัลให้กับลูกค้าได้ทันที โดยส่งเป็นข้อความ SMS เข้ามือถือลูกค้าโดยตรง และยังสามารถแบ่งระดับบัตรได้ถึง 3 ระดับ รวมถึงใส่รายละเอียดสิทธิพิเศษในบัตรแต่ละใบได้ สามารถนำไปใช้กับทริคทางจิตวิทยาข้อนี้ได้เป็นอย่างดี

PointSpot สรุป

ธุรกิจที่ต้องการเพิ่มยอดขาย และดึงดูดลูกค้าให้ซื้อซ้ำ ควรมีการทำ Loyalty Program อย่างจริงจัง ซึ่งจะสามารถจูงใจลูกค้าให้ซื้อเพิ่มได้ และหากใช้ทริคทางจิตวิทยาง่าย ๆ ตามที่แนะนำในบทความนี้ อาจได้ผลกว่าทุก ๆ แคมเปญการตลาดที่เคยทำมาก็เป็นได้ สิ่งที่สำคัญคือต้องเริ่มต้นให้ถูกทิศทาง ใช้เครื่องมือให้เหมาะสม และไม่ขัดต่อหลักจิตวิทยาผู้บริโภค จึงจะได้ผลลัพธ์ตามที่ธุรกิจต้องการ

สมัครใช้งานฟรี! PointSpot ระบบบัตรสมาชิกสะสมแต้มด้วยเบอร์โทร

หากต้องการระบบดิจิทัลสำหรับทำ Loyalty Program แนะนำให้เริ่มต้นด้วยการสมัครใช้งาน PointSpot ซึ่งยังมีฟีเจอร์สะสมแต้ม คูปองโปรโมชั่น บัตรสมาชิกดิจิทัล และ Loyalty Program อื่น ๆ