6 วิธีเพิ่มยอดขายด้วยการตลาดออนไลน์ที่ธุรกิจค้าส่ง B2B มักมองข้าม

Tags: all, 2021, martech knowledge, loyalty program, pointspot

หลายครั้งที่ธุรกิจค้าส่ง B2B ที่ต้องการเพิ่มยอดขาย มักทำการตลาดออนไลน์ตามอย่างธุรกิจค้าปลีก B2C แต่มักจะไม่ได้ผลชัดเจน จนทำให้เลิกทำการตลาดไปในที่สุด สาเหตุหลักเป็นเพราะว่า กลุ่มเป้าหมายของธุรกิจทั้ง 2 ประเภทนี้แตกต่างกัน กลยุทธ์การตลาดออนไลน์จึงไม่สามารถที่จะใช้ร่วมกันได้

ดังนั้นก่อนจะเริ่มทำการตลาด จึงควรวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายของธุรกิจให้ชัดเจนเสียก่อน ว่าเป็นกลุ่มไหน มีลักษณะอย่างไร ซึ่งหากจะทำการตลาดออนไลน์ ควรเจาะลึกลงไปอีกขั้นว่า กลุ่มเป้าหมายมีพฤติกรรมในออนไลน์อย่างไร อยู่ที่ไหนบนโลกออนไลน์บ้าง จะทำให้สามารถวางกลยุทธ์ได้ถูกทิศทางและตรงกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการ

กลุ่มเป้าหมายธุรกิจค้าส่ง B2B คือใคร?

ธุรกิจค้าส่ง B2B (Business-to-Business) เป็นธุรกิจที่ขายสินค้าหรือบริการไปยังธุรกิจอื่น เช่น ขายเครื่องจักรอุตสาหกรรม ขายวัตถุดิบสำหรับร้านอาหาร รับวางระบบบัญชีและ IT ให้องค์กรต่าง ๆ รับทำการตลาดออนไลน์ให้ SMEs เป็นต้น จะมีความแตกต่างจากธุรกิจค้าปลีก B2C (Business-to-Consumer) ซึ่งเป็นธุรกิจที่ขายสินค้าหรือบริการไปยังผู้บริโภคโดยตรง เช่น ร้านขายเครื่องมือช่าง ร้านอาหาร ร้านขายมือถือ ร้านนวดสปา เป็นต้น

การวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายและกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ของธุรกิจทั้งสองแบบนั้น จะขอยกตัวอย่างให้เห็นภาพ สมมติว่าสินค้าคือไอศกรีม หากเป็น B2C ลูกค้าของคุณคือผู้ที่รับประทานไอศกรีมโดยตรง ดังนั้นจึงสามารถใช้วิธีกระตุ้นให้เกิดความอยากซื้อบนโลกออนไลน์ได้ โดยอาจทำโปรโมชั่นกระตุ้นการซื้อ เช่น ไอศกรีมแท่งละ 35 บาท จัดโปรพิเศษ 3 แท่ง 100 บาท หรือมีการเล่นเกมแจกของเพื่อให้เกิดการบอกต่อ

แต่หากเป็น B2B ลูกค้าของคุณคือร้านที่รับไอศกรีมไปขายอีกทอด ดังนั้นจึงไม่สามารถทำการตลาดออนไลน์แบบ B2C ได้ ผู้ที่จะรับไปขายต้องมีความต้องการ หรือมีศักยภาพ มีพื้นที่วางขาย เช่น อาจจะเป็นร้านอาหารที่ต้องการเพิ่มยอดขายถึงจะติดต่อเข้ามาสั่งซื้อ ดังนั้นการตลาด B2B จึงต้องเน้นสร้างความน่าเชื่อถือ ทำให้ไอศกรีมมีจุดขายที่โดดเด่นต่างจากผู้ผลิตเจ้าอื่น ถึงจะทำให้ร้านเหล่านั้นตัดสินใจสั่งซื้อไปขายที่ร้านตนเอง

วิธีเพิ่มยอดขายให้ธุรกิจค้าส่ง B2B ด้วยการตลาดออนไลน์

อย่างที่ได้แนะนำวิธีวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายธุรกิจค้าส่ง B2B ไปแล้วนั้น เมื่อมีภาพลูกค้าที่ชัดเจนแล้ว ก็สามารถลงมือทำการตลาดออนไลน์ไปยังกลุ่มเป้าหมายที่มุ่งหวัง โดยมีวิธีเพิ่มยอดขายด้วยการตลาดออนไลน์ดังนี้

1. ทำเว็บไซต์ให้ดูดีและ Mobile Friendly

พฤติกรรมของลูกค้า B2B ในปัจจุบันคือ เมื่อต้องการหาสิ่งใดแบบจริงจัง ก็มักจะเสิร์ชใน Google มากกว่าที่จะเลื่อนดู หรือเสิร์ชใน Social Media อย่างเฟซบุ๊ก ดังนั้นการทำเว็บไซต์ให้ดูดีไว้ก่อนเป็นเรื่องที่สำคัญ เพราะเว็บไซต์เป็นเหมือนหน้าร้านบนโลกออนไลน์ ลูกค้าจะรับรู้แบรนด์ของคุณผ่านภาพลักษณ์ของเว็บไซต์ ความสวยงามจึงเป็นอีกสิ่งหนึ่งที่จำเป็นสำหรับเว็บไซต์

นอกจากนี้ เมื่อลูกค้าเสิร์ชเจอและเข้าสู่เว็บไซต์ของคุณแล้ว คุณควรมอบประสบการณ์ที่ดีที่สุดให้ลูกค้า เว็บต้องไม่โหลดช้า ข้อมูลต้องจัดเรียงให้อ่านง่าย ภาพประกอบต้องเหมาะสม และที่สำคัญคือต้อง Mobile Friendly หรือแสดงผลได้พอดีบนหน้าจอมือถือ เพราะส่วนใหญ่ลูกค้าจะเสิร์ชบนมือถือ มากกว่าบนคอมพิวเตอร์หรือโน้ตบุ๊ก

หากต้องการเว็บไซต์สำเร็จรูปที่ใช้งานง่าย ตอบโจทย์ธุรกิจค้าส่ง B2B และที่สำคัญ Mobile Friendly สามารถคลิกลงทะเบียนใช้งาน R-Web แพลตฟอร์มสร้างเว็บไซต์ของ Readyplanet ที่มาพร้อมเครื่องมือการตลาดแบบ All-in-One สมัครใช้งาน คลิก

2. ทำ Content Marketing อย่างจริงจัง

อย่างที่ได้กล่าวไป ลูกค้า B2B จะมีความจริงจังในการหาสิ่งที่ต้องการบนโลกออนไลน์ ซึ่งมักจะใช้ Google Search ในการค้นหา ดังนั้นธุรกิจค้าส่ง B2B จึงควรใส่ใจในการทำ Content Marketing หรือการใส่เนื้อหาที่เป็นประโยชน์ลงบนเว็บไซต์ เพราะยิ่งใส่ไว้มาก จะยิ่งทำให้เพิ่มโอกาสในการค้นเจอบน Google Search

วิธีการทำ Content Marketing สามารถทำได้ทั้งในเว็บไซต์ และนอกเว็บไซต์ สำหรับในเว็บไซต์นั้น คุณต้องมี Blog สำหรับถ่ายทอดเรื่องราวต่าง ๆ เขียนบทความที่เกี่ยวข้องกับสินค้าหรือบริการของคุณอย่างสม่ำเสมอ สอดแทรกคีย์เวิร์ดหรือคำค้นหาที่คิดว่าลูกค้าจะเสิร์ชหาคุณ โดยในแต่ละบทความจะต้องให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์อย่างจริงใจ ไม่เขียนในเชิงขายของมากจนเกินไป แต่ก็สามารถ Tie in ในตอนท้ายของบทความได้ แต่ต้องมีความแนบเนียนในการเขียนด้วย

สำหรับวิธีการทำ Content Marketing นอกเว็บไซต์นั้น คุณสามารถนำบทความที่คุณเขียนไว้แล้ว ไปเผยแพร่ในโซเชียลมีเดียต่าง ๆ ที่คุณมี หรือเผยแพร่ในเว็บไซต์อื่น หรือเครือข่ายพันธมิตรของคุณก็ได้ โดยอาจ Rewrite หรือเขียนใหม่ให้เหมาะสมกับสื่อประเภทต่าง ๆ เป็นการเพิ่ม Traffic หรือจำนวนคนเข้าเว็บไซต์ให้มากยิ่งขึ้น จะช่วยให้เว็บไซต์ของคุณมีโอกาสติดอันดับบน Google ได้มากขึ้น

3. สร้างความน่าเชื่อถือด้วย “ตัวอย่างลูกค้า”

ลูกค้า B2B ที่ซื้อแบบค้าส่งหรือล็อตใหญ่ จะมีความแตกต่างจากลูกค้า B2C ค้าปลีก ตรงที่กระบวนการตัดสินใจซื้อ สมมติว่าคุณกำลังจะซื้อของบางอย่างเป็นจำนวนมาก ก็คงจะต้องคิดแล้วคิดอีก คิดอย่างถี่ถ้วน กว่าจะตัดสินใจซื้อ แต่ถ้าคุณซื้อของจำนวนไม่มาก ก็คงตัดสินใจซื้อได้ไม่ยาก

สำหรับธุรกิจค้าส่ง B2B ความน่าเชื่อถือจึงเป็นตัวกระตุ้นการตัดสินใจซื้อให้เร็วขึ้นได้เป็นอย่างดี ยิ่งมีตัวอย่างลูกค้าด้วยแล้ว จะยิ่งทำให้ดูมีเครดิต ก่อให้เกิดความไว้เนื้อเชื่อใจได้อย่างรวดเร็ว การที่บุคคลที่ 3 พูดถึงธุรกิจเรา ย่อมดีกว่าการที่ธุรกิจออกมาพูดโฆษณาเองแน่นอน เนื่องจากคนเรานอกจากจะพิจารณาด้วยเหตุและผลของตนเองแล้ว ก็มักจะตัดสินใจตามกระแสสังคมด้วย

ตัวอย่างลูกค้าอาจทำในรูปแบบง่าย ๆ เช่น ใส่โลโก้ลูกค้าบนเว็บไซต์ ใส่ข้อความประทับใจสั้น ๆ จากลูกค้า หรืออาจทำในรูปแบบอื่น เช่น ใส่รูปขณะส่งมอบสินค้าและเขียนคำบรรยายสั้น ๆ หรือ อัดวิดีโอสัมภาษณ์ความรู้สึกของลูกค้า ใช้แล้วดีอย่างไร เป็นต้น ทั้งนี้ทั้งนั้น ควรได้รับการอนุญาตจากลูกค้าก่อนทำการเผยแพร่ เพียงเท่านี้ก็สามารถช่วยสร้างภาพลักษณ์ให้ธุรกิจดูดีขึ้นได้อีกมาก

4. สื่อสารกับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ

สิ่งหนึ่งที่ธุรกิจค้าส่ง B2B มักมองข้าม คือการสื่อสารกับลูกค้า ส่วนมากจะ “นั่งเฉย ๆ” รอลูกค้าเข้ามา เพราะคิดว่ามีหน้าร้าน มีทำเลที่ดีอยู่แล้ว เมื่อลูกค้าเห็นก็จะเข้ามาซื้อเอง อย่างไรก็ขายได้อยู่แล้ว แต่ในโลกออนไลน์นั้นไม่มีทำเล เมื่อคุณสร้างเว็บไซต์ หรือ Fanpage ซึ่งเปรียบเสมือนหน้าร้านขึ้นมา จะไม่มีใครเห็น ไม่มีใครรับรู้ จนกว่าลูกค้าจะเสิร์ชบน Google แล้วพบเว็บไซต์คุณ หรือเล่นโซเชียลมีเดียแล้วพบ Fanpage ของคุณ นี่คือความท้าทายของการตลาดออนไลน์ คำถามสำคัญคือ จะทำอย่างไรให้ลูกค้าเห็นตัวตนบนโลกออนไลน์ของคุณ

การสื่อสารการตลาดจึงมีบทบาทสำคัญในการเข้าถึงลูกค้า B2B คุณควรสื่อสารอย่างสม่ำเสมอ ในรูปแบบที่ลูกค้าคุณยินดีรับฟัง หนึ่งในวิธีที่ธุรกิจค้าส่ง B2B ใช้กันมากคือ Email Marketing ซึ่งคุณต้องรวบรวมฐานอีเมลลูกค้าจากแหล่งต่าง ๆ เอาไว้ก่อน เช่น อาจจะไปออกบูธ แล้วให้ลูกค้าที่สนใจลงทะเบียนอีเมล หรือใช้วิธีรวบรวมจากเซลส์ หรือ AE ที่มี Contact กับลูกค้า เป็นต้น

อีกวิธีในการสื่อสารคือ SMS ซึ่งสามารถเข้าถึงลูกค้าได้แบบ 100% แต่มีข้อควรระวังคือ ควรเป็นข้อความที่สำคัญมาก ๆ เท่านั้นจึงจะใช้วิธีนี้ มิเช่นนั้นจะกลายเป็นการรบกวนลูกค้าได้ ส่วนมากจะใช้เครื่องมือการตลาดออนไลน์ในการส่งทีเดียวหลาย ๆ เบอร์ ซึ่ง PointSpot ก็มีฟีเจอร์ในการบรอดแคสต์ข้อความ SMS เช่นกัน โดยต้องใช้แพ็กเกจพรีเมียมขึ้นไป หากสนใจ สามารถลงทะเบียนเริ่มใช้งานได้ที่ปุ่มด้านล่างสุด คลิกที่นี่

5. กระตุ้นการซื้อซ้ำด้วย Loyalty Program

ส่วนมากธุรกิจค้าส่ง B2B มักจะละเลยในเรื่องของการทำ Loyalty Program แต่ในความเป็นจริงแล้ว คุณสามารถกระตุ้นยอดขาย เพิ่มการซื้อซ้ำให้มากขึ้นได้ เพียงแค่คุณมีระบบสมาชิกสะสมแต้ม ลูกค้า B2B ก็เหมือนลูกค้าทั่วไป ที่อยากจะได้สิทธิพิเศษจากการซื้อ เช่น ซื้อมากขึ้นแล้วจะได้อะไร ซื้อครั้งถัดไปจะได้รับส่วนลดหรือไม่ เป็นต้น คุณจึงควรดูแลลูกค้าเก่าเหล่านี้ให้ดี เพราะธุรกิจส่วนมากมักจะมีรายได้จากลูกค้าเก่าที่ซื้อซ้ำมากกว่าลูกค้าใหม่

การทำ Loyalty Program สำหรับธุรกิจค้าส่ง B2B มีได้หลายแบบ ตัวอย่างเช่น ให้ลูกค้าสะสมแต้มจากยอดซื้อ เพื่อแลกของรางวัลหรือส่วนลดในครั้งถัดไป ออกบัตรสมาชิกให้ลูกค้าโดยแบ่งเป็นหลายระดับตามยอดซื้อสะสม และรับสิทธิพิเศษที่ต่างกัน ส่งคูปองโปรโมชั่นให้ลูกค้าเพื่อกระตุ้นยอดขาย หรือแม้แต่การขาย Voucher ล่วงหน้าให้ลูกค้าก็สามารถทำได้เช่นกัน ทั้งหมดนี้ล้วนสามารถเพิ่มยอดขาย สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าให้แนบแน่นขึ้น และถ้าทำดี ๆ อาจเกิดการบอกต่อในวงกว้างได้

PointSpot ก็เป็นอีกหนึ่งในระบบ Loyalty Program ที่ธุรกิจค้าส่ง B2B ใช้กันอยู่ มีฟีเจอร์ที่ครบครัน ตอบโจทย์ความต้องการทุกรูปแบบ และที่สำคัญคือใช้งานง่าย ไม่ต้องโหลดแอป หากต้องการเริ่มทำ Loyalty Program สามารถลงทะเบียนใช้งานได้ฟรี! ที่ปุ่มด้านล่างสุด คลิกที่นี่

6. ใช้ประโยชน์จากข้อมูลลูกค้าให้มากที่สุด

สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งสำหรับการตลาดออนไลน์คือข้อมูล แต่แค่มีการเก็บข้อมูลลูกค้าอย่างเดียวคงไม่พอ ต้องสามารถนำมาใช้ประโยชน์ได้ด้วย ยกตัวอย่างเช่น ธุรกิจคุณมีการเก็บข้อมูลการซื้อของลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นยอดซื้อ วันเดือนปี พนักงานขาย ฯลฯ หากเก็บข้อมูลอย่างเดียว แต่ไม่นำมาวิเคราะห์ในแง่ต่าง ๆ ก็คงไม่เกิดประโยชน์ แต่หากนำข้อมูลทั้งหมดมาดู จะทำให้ทราบว่า ในเดือน ๆ หนึ่ง ลูกค้าคนไหนซื้อบ่อยที่สุด คนไหนยอดซื้อสูงที่สุด พนักงานคนไหนทำยอดขายได้ดีที่สุด เป็นต้น ก็จะทำให้วางกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ได้แม่นยำ และถูกทิศทางมากยิ่งขึ้น

วิธีการเก็บข้อมูลลูกค้าได้ดีที่สุด จะต้องเก็บในระบบ CRM ที่เป็นแบบออนไลน์ เพราะถ้าบันทึกข้อมูลลูกค้าในสมุดจด หรือ Excel จะเป็นการยากที่จะใช้งานร่วมกันกับผู้อื่น และอาจทำให้การเก็บข้อมูลไม่ครบถ้วน ยิ่งมีหน้าร้านหลายสาขา หรือมีพนักงานหลายคน การเก็บบันทึกข้อมูลทุกอย่างจึงควรทำผ่านออนไลน์ อัปเดตทุกอย่างร่วมกันได้ทันที อีกทั้งระบบ CRM ออนไลน์ส่วนมากมักจะมีฟีเจอร์วิเคราะห์สถิติ ช่วยให้เจ้าของธุรกิจมองเห็นภาพรวมได้ง่ายยิ่งขึ้น

ยกตัวอย่าง PointSpot เอง ก็เป็นระบบ CRM ที่สามารถเก็บข้อมูลลูกค้า ช่วยวิเคราะห์สถิติ และทำเป็นรายงานนำเสนอให้เข้าใจได้ง่าย เช่น รายงาน RFM Analysis เป็นการวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า ว่าลูกค้ารายใดเป็นลูกค้าที่ดีที่สุด โดยการดูว่า ลูกค้าแต่ละรายซื้อล่าสุดเมื่อใด เมื่อเร็ว ๆ นี้ซื้อบ่อยแค่ไหน และยอดซื้อเป็นเท่าไร ทำให้มองออกว่าควรกระตุ้นยอดขาย และเน้นทำการตลาดไปยังลูกค้ากลุ่มไหนบ้าง เป็นต้น

PointSpot สรุป

จะเห็นได้ว่า การตลาดสำหรับธุรกิจค้าส่ง B2B นั้น มีความเฉพาะตัวเป็นอย่างมาก ควรทำความเข้าใจลูกค้าเป้าหมายของเรา และทำการตลาดให้สอดคล้องเหมาะสมกับลูกค้า รวมถึงใช้เครื่องมือการตลาดออนไลน์มาช่วยทำให้งานที่ซับซ้อน กลายเป็นงานที่ง่ายและได้ประสิทธิภาพยิ่งขึ้น และต้องอย่าลืมรักษาฐานลูกค้าเก่าของเราเอาไว้ ด้วยการทำ Loyalty Program แบบจริงจัง ก็จะช่วยเพิ่มยอดขายให้ธุรกิจค้าส่ง B2B ของคุณได้

สมัครใช้งานฟรี! PointSpot ระบบบัตรสมาชิกสะสมแต้มด้วยเบอร์โทร

หากต้องการระบบ CRM ออนไลน์ ทำ Loyalty Program สำหรับธุรกิจค้าส่ง B2B แนะนำให้เริ่มต้นด้วยการสมัครใช้งาน PointSpot ซึ่งมีฟีเจอร์มากมาย ไม่ว่าจะเป็นการสะสมแต้ม คูปองโปรโมชั่น บัตรสมาชิกดิจิทัล Gift Voucher ออนไลน์ และ Loyalty Program อื่น ๆ คลิกที่ปุ่มด้านล่างนี้เพื่อลงทะเบียนใช้งานฟรี!