5 เคล็ดลับสร้างแรงจูงใจให้ตัวแทนจำหน่าย พายอดขายทะลุเป้า

Tags: all, 2020, martech knowledge, pointspot, loyalty program

เพราะ “ตัวแทนจำหน่าย” คือหนึ่งพลังสำคัญ ในการขับเคลื่อนธุรกิจที่กำลังต้องการขยายฐานการขายด้วยระบบตัวแทน ซึ่งการจะพาตัวแทนไปสู่เป้าหมายด้านการขาย และนอกเหนือจากการวางแผนการขายที่ดีแล้ว ธุรกิจอาจใช้วิธีการสร้างสภาพแวดล้อมเชิงบวกที่จะกระตุ้นให้ตัวแทนใช้ศักยภาพสูงสุด เพื่อให้ได้ผลลัพธ์จากการขายตามที่ต้องการ ไปพร้อม ๆ กับการใช้ Loyalty Program เช่น ระบบสะสมแต้ม ระบบบัตรสมาชิก ฯลฯ ซึ่งจะช่วยสร้างแรงจูงใจให้ตัวแทนจำหน่ายของธุรกิจในการกลับมาซื้อซ้ำ เพื่อสะสมคะแนนสำหรับแลกรางวัล และเพิ่มยอดขาย โดยธุรกิจสามารถเริ่มต้นได้ตามเคล็ดลับต่อไปนี้

1. กำหนดทิศทางการขายและเป้าหมายที่ชัดเจน

หลักการแรกที่เป็นพื้นฐานในการสร้างแรงจูงใจแก่ว่าที่สุดยอดตัวแทนจำหน่าย คือการสร้างความมั่นใจทำให้ตัวแทนรู้ว่าธุรกิจกำลังมุ่งหน้าไปยังเป้าหมายใด และนำตัวแทนขายไปในทิศทางเดียวกัน

โดยธุรกิจสามารถเริ่มได้จากการมีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจน เป็นเป้าหมายที่ทำได้จริง เพื่อแสดงให้เห็นว่าธุรกิจมีความมั่นคง และมีความสามารถที่จะก้าวหน้าอย่างยั่งยืน ซึ่งจะทำให้ตัวแทนจำหน่ายรู้สึกมั่นใจว่าสามารถทำงาน สร้างยอดขาย และเติบโตไปพร้อม ๆ กับธุรกิจได้

และในส่วนของการดำเนินการ ที่แบรนด์ธุรกิจจะต้องเป็นศูนย์กลางในการกำหนดเงื่อนไขหลักในการขาย การออกโปรโมชั่น หรือการโปรโมทสินค้าต่าง ๆ ซึ่งต้องมีการจัดทำอย่างต่อเนื่อง และที่สำคัญ ต้องสามารถสื่อสารให้กับตัวแทนขายรับทราบข้อมูลโดยทั่วกัน โดยเฉพาะการให้ข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวข้องกับสินค้า เช่น ราคาต้นทุนสินค้า และการกำหนดราคาสำหรับตัวแทนนำไปขาย ควรมีการระบุอย่างชัดเจน และแจ้งข้อมูลไปยังตัวแทนทุกคนอย่างครอบคลุมและทั่วถึง ซึ่งนอกจากจะอำนวยความสะดวกในการทำงานขายเป็นหลักแล้ว ยังช่วยให้ตัวแทนสามารถวางแผนการขายแก่ลูกค้ารายย่อยของแต่ละคนได้ต่อไปอย่างง่ายขึ้น และช่วยลดปัญหาการตัดราคาสินค้ากันเองได้อีกด้วย

นอกจากนี้ เป้าหมายที่กำหนดควรมีความสมเหตุสมผล ไม่สูงจนเกินขีดความสามารถหรือยากจนเกินไป ที่อาจทำให้ตัวแทนจำหน่ายเกิดความท้อก่อนจะทำได้สำเร็จ เช่น การกำหนดยอดการขายสูงเกินจริง แต่ในทางกลับกัน เป้าหมายก็ไม่ควรง่ายจนเกินไป ธุรกิจอาจมีการเสริมความท้าทาย เพื่อให้เกิดการแข่งขันระหว่างตัวแทนขาย หรือสร้างแรงจูงใจด้วยการใช้ Loyalty Program เช่น ระบบสะสมแต้มจากยอดขายสินค้า เพื่อแลกรับของขวัญ ของรางวัล บัตรกำนัล ส่วนลด ฯลฯ ด้วยพอยท์ที่สะสมได้ตามระดับที่กำหนด เป็นต้น ซึ่งจะช่วยสร้างอีกหนึ่งสีสันในการทำยอดขาย และเป็นขวัญกำลังใจให้กับตัวแทนได้อย่างดี

2. มีทรัพยากรพร้อม และเสริมทักษะให้กับตัวแทน

เพราะธุรกิจคือผู้ที่รู้จักและมีความรู้ด้านสินค้าดีที่สุด จึงจำเป็นที่จะต้องให้ความรู้แก่ตัวแทน ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลพื้นฐานอย่าง คุณสมบัติของสินค้า ไปจนถึงเทคนิคการขาย เพื่อให้ตัวแทนสามารถนำเสนอข้อมูลสินค้าเพื่อขายแก่ลูกค้าได้อย่างถูกต้องและเป็นเลิศ

การเตรียมทุกสิ่งให้พร้อมสำหรับตัวแทนขาย ไม่ว่าจะเป็นทรัพยากรหรือสต๊อกสินค้า ที่ควรมีจำนวนเพียงพอสำหรับตัวแทนนำไปจำหน่ายให้กับลูกค้า โดยที่ไม่ต้องคอยกังวลว่าสินค้าที่ต้องการจะหมดหรือไม่ โดยธุรกิจอาจมีช่องทางที่อำนวยความสะดวกให้ตัวแทนสามารถเข้ามาดูข้อมูลสินค้าอัพเดตล่าสุดได้ตลอดเวลา เพื่อเพิ่มความคล่องตัวในการขายให้ราบรื่นไปต่อได้ไม่มีสะดุด

นอกจากนี้ การเสริมทักษะด้านต่าง ๆ ทั้ง Hard Skills ที่เป็นความรู้ ความสามารถเฉพาะทางด้านสายงานการขาย รวมถึง Soft Skill ต่าง ๆ เช่น การบริหารจัดการเวลา การสื่อสาร การทำงานร่วมกับผู้อื่น การแก้ไขปัญหาที่มีความซับซ้อน หรือ การคิดเชิงวิเคราะห์และเลือกตัดสินใจ ฯลฯ ซึ่งเป็นทักษะที่มีพื้นฐานจากการใช้ชีวิต ที่สามารถนำไปปรับใช้และช่วยส่งเสริมให้การทำงานขายมีศักยภาพมากยิ่งขึ้น

โดยมีสถิติด้านการขายจากเว็บไซต์salesforce.com ที่เก็บข้อมูลวิจัยจากผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย 2,900 คน พบว่า 80% ของทีมขายที่มีผลงานการขายประสบความสำเร็จ เชื่อว่าการได้รับการฝึกอบรมด้านการขายมีความสำคัญ เพราะจะสามารถช่วยเสริมสร้างศักยภาพให้กับพวกเขาในการเพิ่มยอดขาย รวมทั้งสามารถใช้เทคโนโลยีที่ช่วยสนับสนุนการขายอย่างมีประสิทธิภาพ และการสร้างปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าได้ดีขึ้นอีกด้วย

ทั้งนี้ เมื่อแยกตามระยะเวลาการเป็นตัวแทน หรือจากยอดขายที่ตัวแทนทำได้ ก็อาจทำให้ตัวแทนจำหน่ายของธุรกิจมีหลายรุ่นหรือหลายระดับ ธุรกิจอาจใช้ ระบบสมาชิก ซึ่งเป็น Loyalty Program เข้ามาช่วยในการแยกประเภทของตัวแทนออกเป็นระดับ หรือ Tier ต่าง ๆ เพื่อให้สามารถมอบความรู้หรือทักษะการขายตั้งแต่ระดับพื้นฐานไปจนถึงขั้นแอดวานซ์ได้อย่างชัดเจน และแน่นอนว่าธุรกิจสามารถให้สิทธิพิเศษเสริมแก่สมาชิกในแต่ละระดับที่แตกต่างกันควบคู่ไปด้วยได้เช่นกัน ทั้งส่วนลดจากการกลับมาซื้อซ้ำ การให้รางวัลสะสมแต้มพิเศษ x2 หรือบัตรกำนัลโปรโมชั่น ฯลฯ เพื่อช่วยให้ตัวแทนขายซึ่งเป็นแรงสำคัญ มีกำลังใจในการขับเคลื่อนธุรกิจให้บรรลุเป้าหมายด้านการขายอย่างสวยงาม

3. สร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างธุรกิจและตัวเเทน

ปฏิเสธไม่ได้ว่า ระหว่างธุรกิจและตัวแทนจำหน่ายจำเป็นต้องมีการพึ่งพาซึ่งกันและกัน เพราะธุรกิจต้องให้ตัวแทนจำหน่ายเป็นกำลังหลักในการทำยอดขาย และขยายฐานลูกค้าให้กว้างขวางได้ทั่วประเทศหรือต่างประเทศโดยที่ไม่จำเป็นต้องเปิดหน้าร้านสาขาในทุกแห่ง ส่วนในฝั่งตัวแทนจำหน่ายเองก็สามารถขายสินค้าที่สนใจโดยไม่ต้องลงทุนมาก หรือไม่ต้องสต๊อกสินค้า

ดังนั้น ทั้ง 2 ฝั่งจึงควรมีการรักษาความสัมพันธ์อันดีระหว่างกัน ตั้งแต่ช่วงเริ่มต้นจนนำไปสู่ความสำเร็จ ซึ่งธุรกิจสามารถแสดงความจริงใจ ด้วยการบอกเงื่อนไขในการเป็นตัวแทนจำหน่ายอย่างตรงไปตรงมา และเมื่อเกิดกระบวนการซื้อขายกันแล้ว จะต้องไม่มีการเอารัดเอาเปรียบ หมกเม็ด หรือแอบเปลี่ยนแปลงแก้ไขเงื่อนไขใด ๆ โดยไม่แจ้งให้ตัวแทนจำหน่ายทราบล่วงหน้า เพราะนอกจากจะลดความน่าเชื่อถือลงแล้ว ยังเป็นการตัดกำลังใจทำให้ตัวแทนขายอาจไม่อยากร่วมงานกับธุรกิจในระยะยาวได้

โดยอาจมีการจัดกิจกรรมเพื่อกระชับความสัมพันธ์ระหว่างธุรกิจและตัวแทนจำหน่าย เช่น การทำ Team Building, การทริปงานสัมมนาท่องเที่ยว, หรือเมื่อมีการใช้ Loyalty Program อย่างระบบสะสมแต้ม แล้วมีตัวแทนจำหน่ายที่มียอดขายสะสมจนได้รับพอยท์ครบจำนวนที่แลกของรางวัลได้ ธุรกิจอาจมีการประกาศพร้อมมอบรางวัลชื่นชมให้กับตัวแทนได้ หรือจะใช้ คูปองโปรโมชั่น และบัตรกำนัล (Gift Voucher) เป็นไอเดียในการมอบเป็นรางวัลแก่ตัวแทนขายที่มีความดีเด่นด้านต่าง ๆ อย่างสม่ำเสมอก็ได้ เป็นต้น เพื่อสร้างความสามัคคี ปรองดอง และยังคงกระตุ้นให้ตัวแทนมีการพัฒนาตัวเองในการดำเนินงานขายกับธุรกิจได้ด้วย

แน่นอนว่าความสัมพันธ์อันดีและแน่นแฟ้นระหว่างธุรกิจและตัวแทนขาย จะช่วยสร้างทั้งความเชื่อมั่น และยังเป็นแรงจูงใจ ช่วยให้เกิดความกระตือรือร้น เป็นหัวใจสำคัญที่จะทำให้งานบรรลุเป้าหมายได้

4. ระมัดระวังสิ่งที่ทำให้ศักยภาพของตัวแทนขายลดลง

นอกจากการสร้างสภาพแวดล้อมดี ๆ ที่ช่วยส่งเสริมให้ตัวแทนจำหน่ายมีความพร้อมในการทำงานเพื่อสร้างยอดขายแล้ว ธุรกิจต้องระมัดระวังหลาย ๆ ปัจจัยที่อาจมีผลกระทบต่อการขาย ตัวอย่างเช่น

- ละเลยการรับฟังเสียงของตัวแทนจำหน่าย เพราะตัวแทนจำหน่ายเป็นแหล่งรวมข้อมูลชั้นเลิศ ที่จะทำให้ธุรกิจสามารถนำมาใช้ปรับปรุงพัฒนาสินค้าและบริการ รวมถึงวางแผนโปรโมชั่นการตลาดให้มีประสิทธิภาพ ช่วยสร้างยอดขายที่สูงมากยิ่งขึ้นได้อีกด้วย แต่บ่อยครั้งที่ธุรกิจอาจสนใจเป้าหมายหรือยอดขายมากเกินไป จนลืมใส่ใจถึงความเป็นจริงหรือสิ่งที่เป็นผลกระทบต่อการขายของตัวแทนขาย เช่น การไม่รับฟังเสียงจากตัวแทน หรือปัญหาต่าง ๆ ทั้งที่จริง ๆ แล้ว ตัวแทนขายเป็นผู้ที่สัมผัสกับลูกค้าที่เป็นผู้บริโภคหรือผู้ใช้งานโดยตรง

- ขาดการให้ความรู้หรือข้อมูลสินค้าเพียงพอ การที่ธุรกิจไม่ได้ให้ความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับสินค้าและธุรกิจแก่ตัวแทนขายที่เพียงพอ อาจทำให้แนวทางการดำเนินงานผิดแผกไปจากที่กำหนด ซึ่งอาจทำให้ตัวแทนขายมีความรู้สึกไม่มั่นคง เพราะไม่ได้ผลจากการขายตามที่ตั้งใจ ที่เป็นเหตุนำไปสู่ความรู้สึกต่อต้าน หรือเกิดความขัดแย้งในภายหลังได้ จนสุดท้ายคือล้มเลิกการเป็นตัวแทนไปในระยะเวลาอันสั้น

- ความล่าช้าในการดำเนินงานของธุรกิจ อีกสิ่งที่ควรระวังสำหรับธุรกิจที่มีตัวแทนจำหน่าย คือคุณภาพและความรวดเร็วในการให้บริการ ต้องมีวิธีบริหารจัดการเมื่อตัวแทนต้องการทราบจำนวนสต๊อกสินค้าที่มี โดยไม่ควรล่าช้า หรือตกหล่น เพราะยิ่งใช้เวลานาน ตัวแทนขายก็ยิ่งเสี่ยงต่อโอกาสที่จะเสียลูกค้าไปเช่นกัน

5. ไม่ปฏิเสธที่จะใช้ Loyalty Program เพื่อให้รางวัลพิเศษ

สิ่งจูงใจหลักสำหรับตัวแทนขาย อาจเป็นค่าคอมมิชชั่นจากยอดขายและโบนัส แต่ก็ไม่จำเป็นต้องจำกัดว่ารางวัลต้องเป็นสองสิ่งนี้เสมอไป เพราะสามารถตอบแทนด้วยโปรโมชั่น หรือที่เรียกว่า Promotional incentives ซึ่งเป็นการใช้เครื่องมืออันทรงประสิทธิภาพอย่าง Loyalty Program เช่น ระบบสะสมแต้มหรือคะแนนมอบแทนตัวเงิน โดยนำคะแนนสะสมมาใช้ในการแลกรับเป็นของขวัญ บัตรกำนัล หรือคูปองโปรโมชั่นต่าง ๆ ช่วยให้ธุรกิจสามารถกำหนดเป้าหมายด้านการขายอย่างยืดหยุ่นได้ทั้งในระยะสั้นหรือระยะยาว ซึ่งจะช่วยสร้างแรงจูงใจ และทำให้พวกเขาได้รับประโยชน์เพิ่มเติมจากยอดขายที่เป็นหลักอยู่แล้ว เพื่อให้ตัวแทนมีความกระตือรือร้นที่จะทำยอดขาย และทุ่มเทให้กับธุรกิจอย่างสุดความสามารถ

ที่สำคัญ การใช้ Loyalty Program ต่าง ๆ ในปัจจุบันมีความสะดวกและประหยัดเวลาได้มาก เพราะสามารถบริหารจัดการบนช่องทางออนไลน์ได้เลย อย่างเช่น PointSpot ระบบสมาชิกสะสมแต้มด้วยเบอร์โทร ที่ให้บริการฟีเจอร์ด้าน Loyalty Platform แบบครบครัน ทันสมัย ไม่ว่าจะเป็น

- ระบบสะสมแต้มด้วยเบอร์โทร ให้ตัวแทนจำหน่ายสะสมแต้มได้โดยไม่ต้องใช้บัตรสะสมแต้มแบบกระดาษ เพราะแค่บอกเบอร์โทรศัพท์ ธุรกิจก็ส่งพอยท์ให้ตัวแทนกดรับผ่าน SMS เพื่อเช็คแต้มหรือ Redeem แลกของรางวัลได้ทันที

- ระบบบัตรสมาชิก สามารถจัดกลุ่มแยกระดับสมาชิก (Tier) ได้ถึง 3 ประเภท เพื่อจัดสรรสิทธิพิเศษให้แต่ละกลุ่มได้ตามความเหมาะสม โดยไม่ต้องสั่งพิมพ์บัตรกระดาษหรือพลาสติก เพราะสามารถออกบัตรสมาชิกแบบออนไลน์ ทำให้ตัวแทนหมดกังวลเรื่องลืมบัตรสมาชิกหรือทำบัตรหายไปได้เลย

- ฟีเจอร์อื่น ๆ ที่กระตุ้นการกลับมาซื้อซ้ำ ไม่ว่าจะเป็นการจัดการของรางวัล การสร้างคูปองโปรโมชั่นสำหรับใช้เป็นส่วนลด หรือออกบัตรกำนัลแทนเงินสด ก็สามารถสร้างและส่งให้ตัวแทนได้ง่าย ๆ ผ่าน Browser บนคอมพิวเตอร์ แท็บเล็ต หรือสมาร์ทโฟน โดยไม่ต้องติดตั้งแอปฯ หรือลงโปรแกรมใด ๆ เพิ่มเติม

นอกจากนี้ ยังมีรายงานสถิติการใช้งานต่าง ๆ แบบ Insight ช่วยให้ธุรกิจทราบและเข้าใจพฤติกรรมของตัวแทนจำหน่าย ด้วยข้อมูลเชิงลึกที่ผ่านการวิเคราะห์และสรุป พร้อมแสดงผลในรูปแบบที่เข้าใจง่าย ให้ธุรกิจสามารถนำไปต่อยอดการวางแผนการทำการตลาดได้ทันที

การที่ธุรกิจและตัวแทนจำหน่ายจะประสบความสำเร็จได้ จะต้องมีความเข้าใจที่ตรงกัน เพื่อให้สามารถทำงานร่วมกันอย่างเข้าใจและไปสู่เป้าหมายเดียวกันได้อย่างราบรื่น สุดท้าย อย่าลืมให้ Loyalty Program เป็นอีกหนึ่งแรงในการช่วยดูแลตัวแทนจำหน่ายด้วยความจริงใจและพึงพอใจ เพื่อให้ตัวแทนอยู่ด้วยกันกับธุรกิจไปนาน ๆ

สมัครใช้งานฟรี! PointSpot ระบบบัตรสมาชิกสะสมแต้มด้วยเบอร์โทร

หากต้องการระบบดิจิทัลสำหรับทำ Loyalty Program แนะนำให้เริ่มต้นด้วยการสมัครใช้งาน PointSpot ซึ่งยังมีฟีเจอร์สะสมแต้ม คูปองโปรโมชั่น บัตรสมาชิกดิจิทัล และ Loyalty Program อื่น ๆ